ショッピングサイトが衝動買いを誘う20の巧妙な方法と危険なダークパターン

年末年始のセール期間に、オンラインショップで衝動買いしてしまった方は多いのではないでしょうか。現在、オンラインと実店舗の両方において、世界中の小売業者が顧客消費を増やす方法を変えています。これらの戦略は巧妙なことが多く、私たちの衝動に狙いを定め、ますます洗練されています。

年末には、人目を引くセールから限定セットまで、切迫性と限定性を作り出す戦略が見受けられました。年明け1月には、販売店は消費者のワクワク感が増す「新しい年、新しい自分」プロモーションを用いて、さらなるバーゲンを展開しました。そして今、バレンタインデーと旧正月（アジア市場では重要な買い物期間）が迫り、小売方法はまた進化しています。この時期のプロモーションは人々の感情と文化的要素を反映し、愛、一新、繁栄をテーマに、伝統的なイベントに現代のマーケティングを組み合わせて顧客を引きつけます。

これらの戦略は、見逃してしまうかもしれないということへの恐れ（FOMO）、社会的証明、お買い得品の誘惑などの消費者心理を利用します。ですが、賢いマーケティングと、ダークパターンのような詐欺的手法の境界線は見分けにくいことがあります。

このブログでは、衝動買いを誘うために小売業者が利用する最も一般的な戦略や、ダークパターンと呼ばれる詐欺の手法を解説します。そして、VPNを含むこれらの戦略にはまらないための方法、そしてお買い得な製品を確保するコツを探って行きます。

◼️目次
買いたくなる心理とは？
ショッピングサイトが衝動買いを誘う手法
オンラインショッピングでの「ダークパターン」の危険性
ダークパターンから自分を守る9つの方法
オンラインで最良のお買い得品を確保するショッピングのコツ

買いたくなる心理とは？

米国では、家計負債曲線が実態を表しています。2023年第三四半期には住宅ローン、自動車ローン、学生ローン、そして膨大なクレジットカード残高を含む家計負債総額が、17兆2,900億米ドルに達したことをニューヨーク連邦準備銀行が報告しました。クレジットカード残高は、前四半期から480億米ドルの増加（4.7%）が見られました。

個人のお財布事情に危機的な兆候が現れているにもかかわらず、米国消費者の出費精神は阻止されないままです。では、必要以上に購入を促すものは何なのでしょうか？小売業者には洗練された戦略で私たちの衝動買いの心理を利用し、拒むのが難しいショッピング環境を作っているのです。

浪費と衝動買いの心理

それでは、必ずしも欲しいわけではない時や、銀行口座の残高を見て買うべきではないと分かっている時に、さらにもっと浪費する理由は何でしょう？専門家曰く、浪費の心理は、感情的、社会的、および認識の要因が入り混じって決定されるそうです。

• 感情的要因：感情は、出費のパワフルな原動力です。幸福感、悲しみ、ストレス、それに退屈感ですら「買い物セラピー」の道へと引き込む可能性があります。この感情的な浪費は、多くの衝動買いの重要な要因です。
• ドーパミンの役割：喜びに関連する神経伝達物質のドーパミンは、買い物中に放出され、常に分泌された状態にになり、衝動的買いにつながることがよくあります。この「気分が良くなる」要因は、無計画の購入の強い要因です。
• 社会的影響とステータスシンボル：出費習慣は、社会的集団や流行に大きく影響されます。仲間に入る、仲間について行くという願望が、不要な出費（ステータスシンボルとしての役割を果たす高級品のことが多い）につながることがあります。
• 心理的価格設定戦略：小売業者は、価格アンカリングやおとり効果などの戦略を利用し、消費者の知覚価値に影響を与えて、他の選択肢がより魅力的であるように見せます。
• 情緒的広告と希少性の原理：広告の感情的なアピールは、個人レベルで共感を呼び、購入選択に影響を与えます。限定で入手できるアイテムがさらに求められる希少性の原理は、購入決定の切迫感を作り出します（詳細については下記をお読みください）。
• 出費における認識の偏り：コンコルド効果や確証バイアスなどの認識の偏りも出費に影響を与えます。消費者は以前の投資のために製品に投資し続ける（コンコルド効果）、または製品に関する信念を確証するために情報を求める（確証バイアス）可能性があります。

ショッピングサイトが衝動買いを誘う手法

私たちがなぜ買うのかを理解する時、人それぞれのきっかけを理解することは重要ですが、消費者行動は単純ではありません。消費者は、オンラインショッピングプラットフォームが導入しているニュアンスのある戦略の中にいるからです。これらの方法は、デジタルショッピングで絶妙に組まれることが多いのですが、時には自分で意識することなく、決定を導くのに極めて重要な役割を果たします。

では、どのような戦略があるのでしょうか。以下にオンラインショッピングで衝動買いにつながる20の手法をご紹介します。

1. 限定の在庫や入手可能性アラート

小売業者は「在庫残りX点のみ」というメッセージを表示して、切迫性を吹き込むことがよくあります。このアプローチは、私たちのFOMO（取り残されることへの恐れ）を利用してアイテムをさらに限定のように見せ、より早い購入決定を促します。例えば、AmazonやAgodaのようなホテル予約サイトはこの戦略を用いることが多く、限定の在庫や入手可能性アラートを表示して、顧客の決定を早めます。

2. カウントダウンタイマー

これは期間限定オファーに切迫性を作り出します。カウントダウンタイマーは、実際に時間制限がない場合（例えば、時間切れになった後にセールが単純に延長されるなど）でも、採用されることがあります。戦略は希少性に対する自然な人間の反応を刺激し、逃さないようにするために顧客にすばやく行動するように促します。オンライン小売業者はすばやい購入を促すためにセールイベント中にカウントダウンタイマーをよく使います。

3. リアルタイムの購入データ

「お住まいの地域で、X名の人が最近このアイテムを購入しました」というメッセージを表示すると、社会的証明を引き出し、他の人も製品を購入していることを示して顧客に納得させます。Booking.comなどのウェブサイトがこの戦略を利用して、ホテルの部屋の人気度を示して予約決定に影響を与えています。

4. 数量割引

この戦略は複数の購入に対して割引を提供します。恐らく、そうでもしなければ購入することがなかったアイテムで、最終的にストアでもっとお金を使うように顧客を促します。

5. クロスセルとアップセル 

チェックアウト時に関連アイテムと追加アイテムを提案すると、平均注文金額を著しく上げることができます。「よく一緒に購入されている商品」などのフレーズがこの戦略の一般的な例です。例えば、Appleのウェブサイトでは、製品の付属品や延長保証を提案して、よくアップセルを取り入れています。

6. ダウンセル

顧客がためらっている場合、もっと安価なオプションを提供すると、まだ売上を確保できます（価格重視の買い物客には特にそうです）。値段の高いアイテムへの分割払いプランが、この戦略の良い例として機能します。例えば、顧客が新しい冷蔵庫に3,000米ドルを前払いすることをためらっている場合、月々167米ドルの分割払いを選択できると、もっと管理しやすく、魅力的に思えます。

7. プッシュ通知

新しいバーゲン品や製品に関するこのダイレクトアラートは、購入の衝動につながることがあります（特に時間重視の場合）。モバイルショッピングアプリは、プッシュ通知を送信することが多く、顧客に特別なお値打ちアイテムや新製品発売について知らせます。

8. フリーミアムモデル

追加料金でプレミアム機能が利用できる無料の基本サービスを提供すると、サービスに慣れた後にユーザーがアップグレードするように誘いこむことができます。無料の音楽ストリーミングとプレミアムサブスクリプションオプションを提供しているSpotifyのフリーミアムモデルは、典型的な例です。他にはYouTube Premiumがあり、ユーザーが迷惑な広告を削除できるようにします。

9. メンバー/カード所持者限定セール

メンバー専用のお買い得アイテムは、相互信頼感と独占感を作り出して、もっとお金を使うことを促します。Sephoraなどの小売業者は、ロイヤルティプログラムメンバーに特別割引とセールへの早期アクセスを提供しています。

10. オンラインサブスクリプション

小売業者はサブスクリプションを使用して、継続的な購入を促します。例えば、オンラインのサプリメントストアは月間サブスクリプションオーダーに割引を提供することが多く、Uber EatsやDeliverooなどのフードデリバリーサービスは、無料配達と食品割引などを提供します。サブスクリプションの大きなマイナス面は、顧客が習慣や見落としのためにサブスクリプションを継続する場合があり、必ずしも必要でない可能性があるアイテムを定期的に購入することになります。

11. 心理的価格設定のコツ

10米ドルの代わりに9.99米ドルでの価格設定などの価格設定戦略は、顧客の心理を利用して売上を伸ばします。小売業で幅広く利用されるこのアプローチは、製品をさほど高くないように思わせます。

12. 個別化マーケティング

顧客データを利用してマーケティングを合わせると、プロモーション効果が上がります。AmazonやEtsyなどのストアは、おすすめシステムを保有しています。購入や閲覧履歴に基づいて製品の提案を個別化します。

13. 簡単な申し込み、難しいキャンセル

サブスクリプションに簡単な申し込みかつ難しいキャンセルプロセスがあると、長期的な顧客契約につながります。ジムのメンバーシップにはこの戦略がよく採用されています。申し込みを簡単にして、キャンセルプロセスを長く複雑にしています。 このアプローチは、無料または割引の申し込みで顧客を引き込み、エントリーの最初のバリアを下げる一方、後からのサービス解除を難しくします。

14. メールマーケティングとリターゲティング

ソーシャルメディアのターゲットメールとリターゲティング広告は、小売業者を最優先に保つのに役立ち、繰り返し購入を促します。小売業者はメールマーケティングを利用して、閲覧したり買い物カゴに入れたままのアイテムを顧客に思い出させます。買い物カゴのアイテムにカウントダウンタイマーを追加するショップもあります。消費者がすばやく注文を終えるように働きかけ、それによってさらにお金を使うように促します。

15. 製品の提供

実店舗とオンラインの両方で戦略的な製品提供をすると、予定よりも多く購入するように顧客を引き込むことができます。ブランドが利用する共通戦略は、テレビ番組や映画に製品を登場させることです。あるいはインフルエンサーにも提供し、ソーシャルメディアの投稿で製品を使用してもらうことで、視聴者の購入決定に大きく影響を与えることができます。例えば、Hero Cosmeticsは効率的にTikTokを利用して、その視聴者をターゲットにしています。

16. 価格設定のアンカリング 

これは、良い買い物であるという認識を作り出して、小売業者が線を引いて消された元値と割引価格を比較する場合です。購入者は意思決定に最初の価格情報を信頼することが多いため、この方法は効果があります。安価な方のアイテムの隣に高価な方のアイテムを置くことも、安価な方のアイテムをよりアピールし、中間層の製品購入を促します。

17. おすすめ製品と見た製品

現在の選択に基づいたおすすめ製品と併せて、他の人が購入済み、または購入するかも知れないアイテムを表示すると、追加の購入につながることがよくあります。eコマースサイトは、ユーザーの閲覧や購入履歴に基づいて、一般的にはおすすめ製品や他の人がよく見る製品を表示します。

18. プロモコード

割引用プロモーションコードを提供したり、購入に無料アイテムをつけると、追加でお金を使うことを促すことができます。オンラインのファッション小売業者とオンラインの食料品店はプロモコードを使用することが多く、顧客が購入を完了させたり、特定の金額まで出費するように引き込みます。

19. フラッシュセール

これは期間限定セールイベントで、切迫性を作り出して顧客がすばやく購入するように促します。ASOS、Shein、H&Mなどのファストファッションウェブサイトは、フラッシュセールに特化していて、期間限定で製品やサービスでお買い得品を提供しています。

20. 送料無料特典

指定金額以上の注文に対して、送料無料や速達便を提供すると、資格を得るために顧客が買い物カゴの製品を増やす気にさせます。多数のオンラインファッション、食料品、フードデリバリーサービスがこの戦略を利用して、設定金額以上の注文に対して送料無料を提供しています。顧客が買い物カゴに追加のアイテムを加えるように導くことが多く、送料無料特典を得るために何の気なしにお金をもっと使います。

オンラインショッピングでの「ダークパターン」の危険性  

上述の大抵のショッピング戦略は、標準マーケティング戦略です。世界中のブランドが取り入れていて比較的無害ですが、「ダークパターン」として知られているために問題になり得る戦略もあります。この操作の設計テクニックはオンライン小売業者で使用され、顧客行動に微妙に影響を与えますが、プライバシーや匿名性を犠牲にすることがよくあります。

ダークパターンとは？

ダークパターンとは、アプリやウェブサイトにおける、消費者に不利なUI/UX設計戦略のことです。ユーザーが無意識になりがちな行動に向けて、 ユーザーを騙したり操ったりします。これには次のようなものがあります。

• カートへの忍び込み：ユーザーの同意なく、買い物カゴにアイテムを追加します。例えば、旅行ウェブサイトは予約処理の間に自動的に保険商品を追加する場合があります。
• 感情的共鳴：偽のカウントダウンタイマーと在庫通知で欺き、切迫性や希少性を作り出して決断に影響を与えます。 
• 注意逸らし：ユーザーの意向とは別の行動に導きます。例えば、ショッピングサイトがボタンにハイライトを入れて寄付の付いたアイテムを追加し、当然のアクションとして表示され、寄付のないオプションを目立たないようにします。 
• チェックボックスの欺瞞：これには紛らわしいオプトインやオプトアウトチェックボックスが含まれます。使用されている言語が紛らわしいなど、デザインで混乱させることがあるものです。ニュースレターへの登録など、必要としないものに知らず知らずのうちに同意することにつながる可能性があります。
• 曖昧な価格設定：これには、購入プロセスの終盤になるまで、製品やサービスのすべてのコストを隠すことが含まれます。例えば、航空会社は、航空券予約の後までフライトに荷物を追加する手数料を開示していません。
• 間違った情報：ユーザーインターフェースで不明瞭あるいは紛らわしい言語を使用します。混乱を招き、意図しない行動につながる可能性があります。
• 羞恥心の植え付け：これは、オプション拒否が否定的な行為であるように思わせて、ウェブサイトがクッキー受け入れなどにユーザーを感情的に操ることです。
• 強制行為：データ収集からオプトアウトできる前に、アンケートを行うなどの目標達成に向けて、ユーザーに不要な行為を実行するように強制することです。
• しつこい表示：何かに対する同意や承諾を繰り返し求め、ユーザーを邪魔します。
• 妨害：ウェブサイトやアプリが特定の行動を実行するペースを落として、ユーザーがデータ収集からのオプトアウトなどの希望する行動を故意に実行しづらくします。
• 視覚干渉：デザイン要素を利用し、ユーザーから重要な情報や選択肢を分かりづらくする、または隠します。

基本的に、ダークパターンは「いいえ」とは言わせないデジタル版の販売員です。

連邦取引委員会の報告書では、これらの戦略の洗練さが向上していることにハイライトを当て、消費者が警戒心を持つ必要性を強調しています。これらの戦略は購入するように消費者を説得するということだけではないため、騙して個人情報を断念させる、あるいは不都合な条件へ同意させるなどが伴うことがよくあります。

ダークパターンで侵害されがちな消費者のプライバシー

ダークパターンで蔓延している型式のひとつが「プライバシー・ザッカリング」です。FacebookのCEOであるマーク・ザッカーバーグ氏にちなんで名づけられました。この戦略では、知らないうちにユーザーに目的以上の個人情報を共有させることがあります。例えば、ユーザーは、承諾しているデータアクセス範囲をに気づかずに特定の利用規約を同意するかも知れません。この類のダークパターンは、大抵のユーザーが細則を読まないという事実を食い物にしています。

これらの戦略はオンラインショッピングでは一般的なことであることが、リサーチで証明されています。シカゴ大学の研究では、ダークパターンが11%以上のサイトで表示されていることを発見しました。

ダークパターンから自分を守る9つの方法

消費者として、合法的なマーケティング戦略と不正のダークパターンを区別することは欠かせないことです。両方とも消費者行動に影響を与えることを目的としていますが、ダークパターンは情報の曖昧さ、ユーザーの欺き、そして選択肢の制限によって倫理方針を超えています。

オンラインショッピングの際にダークパターンに対抗する方法は以下の通りです。

1. ダークパターンに関する情報を常に入手する：意識が重要です。オンライン小売業者が利用する一般的なダークパターンのタイプを習熟しましょう。これらの戦略についてよく知れば、ダークパターンを見極めて避けることが簡単になります。
2. 慎重に利用規約を読む：長くて複雑なことが多いのですが、利用規約を読むと、知らず知らずのうちに不正行為に同意したり個人情報を与えすぎずに済みます。
3. 定期的にプライバシー設定を確認する：自分のオンラインアカウントのプライバシー設定を定期的に見直してください。心配のない情報だけを共有していること、データが同意している方法で利用されていることを確認しましょう。
4. 広告ブロッカーとプライバシー拡張機能を使う：ExpressVPNアプリや、弊社のWi-FiルーターのAircove、プライバシー重視のブラウザ拡張機能で提供されているような広告ブロッカーは、ウェブサイトが収集するデータ量を制限し、操作する広告やポップアップへの露出を減らすことができます。
5. 切迫感のある戦略を疑う：お買い得品が緊急すぎる（特定のイベントや限定在庫アラートに関連付けられていないランダムなカウントダウンタイマーなど）ように思える場合、一歩下がって切迫感が本当なのか、決定を急がせる戦略なのかを考えましょう。
6. 衝動買いを避ける：購入決定をする前に、冷却期間を置きましょう（特に購入計画をしていなかったアイテム）。ダークパターンが狙っている衝動買いを妨げるのに役立てることができます。
7. 公平な検索のために匿名モードを使う：ブラウザの匿名モードやプライバシーモードでショッピングをすると、見る価格や製品に過去の閲覧履歴が影響を与えることを防ぐのに役立ちます。
8. 買い物カゴの不要な追加アイテムを確認する：購入を終える前に、買い物カゴを見直し、同意なく追加された余分なアイテムやサービスがないことを確認しましょう。
9. 事前にチェックの入ったボックスに注意する：チェックアウトの間に、ニュースレター、追加のサービス、繰り返しのサブスクリプションに登録させることがある事前にチェックの入ったボックスに気をつけましょう。

オンラインで最良のお買い得品を確保するショッピングのコツ  

真のショッピング通になせる技は、小売業者によるオンラインでのトリックを避けるということだけではありません。最もコスパが良いものを入手するために、自分でコツを知ることでもあります。ノウハウが少しあると、形勢を逆転させて、オンライン経験をもっと価値のあるものにできます。最良のお買い得品を入手するのに役立つ5つのコツをご紹介します。

地域限定のお買い得品にVPNを活用する

ExpressVPNが提供するようなVPNアプリやVPNルーターを使うと、地域限定のお買い得品へのアクセスに役立てることができます。これは、閲覧場所に応じて価格が異なる航空券やホテルの予約に特に役立ちます。バーチャルロケーションを変えることで、自分の実際の地域で提供されるものよりも良いお買い得品を解除できます。

クーポンとプロモコードをチェックする

購入する前に、クーポンとプロモコードを検索する時間を取りましょう。海外では、RetailMeNotやHoneyなどのウェブサイトで、チェックアウト時に適用可能な割引コードを多数表示する機能があります。また一部のブラウザ拡張機能は、オンライン購入に最適なクーポンを自動的に検索して適用します。 

ニュースレターとロイヤルティプログラムに登録する

多数のオンライン小売業者が、ニュースレター登録者やロイヤルティプログラムメンバーに、限定割引やセールへの早期アクセスを提供しています。プロモーションメールを多数受け取ったり、メールアドレスを売却することもあるリスクを冒すため、名声が確立された、評判の良いサイトでのみ実行してください。プロモコードやセールを最初に利用できる権利を獲得するすばらしい方法になります。

戦略的に買い物カゴを放っておく

買い物カゴにアイテムを放っておき、数日間離れましょう。多数のオンラインストアがこの行動を追跡し、購入を促すためによく割引コードが入ったリマインダーメールを送信します。自分の買い物カゴをストアのアカウントにログインし、買い物カゴを認識するために、自分のアカウントにログインしていることを確認してください。

複数のプラットフォームで価格を比較する

最初に見た価格で手を打たないでください。興味がある製品の最良のお買い得品を探すのに、価格比較ツールを利用するか、手動で複数のウェブサイトをチェックしましょう。製品モデルやバージョンの若干の違いが、大きな価格の違いになる場合があります。

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